企業(yè)的營銷政策在落實過程中，有時會導(dǎo)致客戶不理解，甚至遭到客戶的抵觸。如何在企業(yè)與客戶之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策得到有效執(zhí)行，又能消除客戶的疑慮和不滿情緒，這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通技巧。那么，銷售人員該如何與客戶做好良好溝通呢？下面簡要說下自己與客戶溝通心得。
綜合分析一下，客戶的抵觸心理源自于以下三點：一是客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理；二是企業(yè)在制定銷售政策時，沒有充分考慮到個性化市場的特殊因素，存在著不兼容和執(zhí)行難問題；三是銷售人員與客戶或中間人平時溝通不足。
針對以上問題，建議采取以下溝通技巧與適當(dāng)做法：
　　1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能增強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。
　　2、要學(xué)會換位思考。站在客戶的角度去思考問題，客戶與企業(yè)之間利益是共通的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與客戶的溝通應(yīng)長短利益兼顧。
　　3、正視市場的特性狀況。確實存在公司銷售政策與市場不匹配的，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。在不違反公司規(guī)章制度前提下，只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和客戶的理解。
4、有顆正直的心。公司對于大小客戶可能會有態(tài)度和政策上的差異，但就個人而言，應(yīng)對客戶做到一視同仁，勿論實力大小或關(guān)系遠近，惟有公平，方能打造出全方位業(yè)務(wù)體系，才能贏得市場、贏得競爭力。

（銷售部 陳偉）